La soluzione Pivotal CRM per il Manufacturing porta Wittur all’eccellenza globale

L’Azienda

Wittur si pone nel mercato ascensoristico come il principale partner strategico “globale” di soluzioni eco-efficienti riconosciute dai suoi clienti per una qualità e una tecnologia di assoluta eccellenza.
Da oltre 40 anni il Gruppo tedesco è il principale fornitore al mondo nel settore di componenti, moduli e sistemi per l’industria degli ascensori. Con i suoi undici stabilimenti di produzione e una miriade di aziende commerciali che operano in 21 Paesi diversi, Wittur si vanta di possedere una rete di cooperazione globale che, applicando gli stessi processi e condividendo gli stessi valori, è in grado di operare in tutto il mondo come se fosse una sola azienda.
Una competenza di non facile ottenimento dato che il contesto è quello di un gruppo cresciuto esponenzialmente nel tempo a colpi di acquisizioni mirate che hanno portato a una parcellizzazione quasi obbligata.

Le necessità

È evidente che, nel momento in un cui un Gruppo si diffonde nel mondo attraverso acquisti societari, un modo per rafforzare e accelerare il processo di integrazione tra le diverse entità è l’adozione di un programma software in grado al contempo di fungere da trait d’union e di permettere ad ognuna di mantenere ed evidenziare le proprie peculiarità ed i propri punti di forza in un processo complessivo razionale ed efficiente.

Un unico configuratore condiviso da tutto il Gruppo a servizio della mass customization. È quello che è accaduto in Wittur che ha richiesto (e ottenuto da Pivotal Italia) uno strumento CRM che, partendo dal mondo della vendite, fosse in grado di mettere insieme esigenze, culture, storie e prodotti diversi all’interno di un unico strumento, visibile e condiviso da tutti.
Pivotal Italia ha pertanto predisposto uno strumento aziendale unico per i venditori del Gruppo Wittur, così che, indipendentemente dal fatto che questi lavorassero in un’azienda in Inghilterra o in Germania, potessero accedervi per configurare il prodotto che doveva vendere.
Prima dell’avvento di questo sistema ogni società si era dotata di un proprio configuratore che, non interfacciandosi con le altre realtà del Gruppo, non permetteva la necessaria e ricercata razionalità dell’organizzazione.
Con il programma messo a punto da Pivotal Italia la logica si è ribaltata; la società che produce quel determinato prodotto pubblica il suo configuratore in modo tale che tutti quelli che lo devono vendere possono immediatamente accedere alle informazioni certificate da chi produce il pezzo.
In un’ottica strategica di mass customization, orientata a soddisfare i bisogni individuali dei clienti e volta contemporaneamente a preservare l’efficienza della produzione, riducendo i costi di fabbricazione e potendo quindi contenere i prezzi di vendita, il configuratore si pone come strumento insostituibile.

La soluzione

Dal punto di vista delle funzionalità il ciclo che Pivotal CRM gestisce è quindi un servizio a 360 gradi alla forza vendita del Gruppo in tutta Europa; non è un caso che il Gruppo tedesco abbia battezzato il progetto con il nome di “WEST – Wittur Excellence in Sales Tool”.
Come non è un caso che, nel tempo, il progetto affidato a Pivotal Italia si sia ampliato; Wittur, che originariamente riteneva che il solo configuratore di prodotto potesse essere sufficiente, dopo aver intervistato le proprie società di trading ha capito che fosse necessario ragionare in un’ottica di processo di vendita considerato nella sua interezza.

Nello specifico il programma è strutturato in due parti: il configuratore di prodotto Combinum e Pivotal CRM – Customer Relationship Management -, entrambe applicazioni internazionali distribuite e parametrizzate per i propri clienti da Pivotal Italia.

Combinum Configurator è in grado di guidare le vendite o i clienti attraverso tutto il processo che porta alla configurazione del prodotto riducendo gli errori sugli ordini, diminuendo le richieste via e-mail per quotazioni di opzionali e nel complesso rendendo più efficiente il processo di acquisizione degli ordini per le società produttive. Allo stesso tempo anche le società puramente commerciali hanno il vantaggio di poter accedere a un ambiente di configurazione centralizzato in cui i prodotti sono certificati e aggiornati in tempo reale con tutte le novità. Non ultimo hanno anche il vantaggio di potersi liberare dell’onere di manutenere configuratori locali, che negli anni avevano sviluppato, potendo dedicare tutte le loro energie alle attività core di copertura dei mercati loro assegnati.
Pivotal CRM
La configurazione di prodotto è integrata all’interno del processo di vendita, gestito da Pivotal CRM, che parte dalla mappatura del mercato, registrazione e classificazione delle visite, profilazione dei prospect e clienti, individuazione e gestione delle opportunità commerciali, gestione della scontistica intercompany e sui clienti, preparazione e gestione delle offerte e chiusura degli ordini.
Come dicono in Pivotal Italia, “Il nostro CRM non è uno strumento che va imposto agli utenti, ma un qualcosa senza il quale gli utenti non possono fare a meno”.