La soluzione CRM per il Lighting – tutti i player del flusso del Contract Management
La società
IGuzzini, società nata nel 1958 a Recanati e appartenente alla finanziaria Fimag, cui fanno 
capo anche le altre aziende del Gruppo: la F.lli Guzzini (casalinghi di design) e Teuco (docce e vasche a idromassaggio), produce apparecchi di illuminazione per interni e per esterni, ed è oggi la prima azienda italiana del settore illuminotecnico ( Lighting ) e una delle più importanti d’Europa, con filiali in Germania, Francia, Spagna, Inghilterra, Norvegia, Svizzera, Danimarca, Benelux, Russia e Cina, e distributori commerciali esclusivi in tutto il mondo.
Sebbene la società commercializzi i suoi prodotti attraverso una rete di rappresentanti e di grossisti come qualsiasi altro produttore di beni industriali, l’anello fondamentale del processo di vendita è rappresentato dagli architetti e dai lighting designer che scelgono le lampade iGuzzini per le loro realizzazioni e che, inglobandoli nel progetto, in pratica ‘prescrivono’ l’acquisto dei prodotti iGuzzini al cliente finale; essi svolgono quindi un ruolo fondamentale nel ciclo di vendita. Sono infatti queste figure professionali che scelgono le soluzioni lighting per realizzare impianti di illuminazione di centri congressi, alberghi, centri commerciali, aeroporti, musei e centri storici.
Da qui, la decisione di iGuzzini di realizzare una soluzione di Crm Lighting mirata appunto a queste figure professionali e al settore dell’illuminitecnica.
Il progetto
Il progetto è partito nel maggio 2002 con risorse prevalentemente fornite da Pivotal Italia; poi, gradualmente, iGuzzini ha acquisito le competenze per gestire il sistema in proprio.
La problematica era stata affrontata fin dagli anni ’90 con un applicativo Windows realizzato in casa, ma questa soluzione, adeguata per la realtà italiana, cominciò a mostrare i suoi limiti di progetto nel momento in cui dovette essere estesa alle filiali estere.
Fu chiaro che serviva una soluzione che fosse strutturalmente predisposta per essere utilizzata in diversi paesi; localizzabile non solo per la lingua ma anche per tener conto delle esigenze proprie delle varie filiali e delle esigenze commerciali dei loro mercati, in modo che ogni paese potesse realizzare i propri processi di business e non essere obbligato a seguire quelli della casa madre.
Nello stesso tempo, però, doveva essere garantita la centralizzazione dei dati, non solo per ragioni di gestione contabile ma anche per assicurare il costante aggiornamento delle informazioni in tutto il ‘mondo iGuzzini’.
La soluzione doveva quindi basarsi su una banca dati in cui registrare tutti i progetti in corso in modo da poterli aggiornare centralmente ogni volta che si verificava un fatto significativo, come la sostituzione di un articolo con un altro, la modifica di un prezzo, la disponibilità di un prodotto. Infine, la soluzione doveva essere accessibile secondo tutte le modalità possibili: via rete aziendale, via internet e via dispositivi mobili.
La soluzione
Nel 2002 iGuzzini scelse l’applicazione Pivotal CRM constatando che rispondeva in pieno alle esigenze del lighting evidenziate. La soluzione implementata presso iGuzzini si compone di due moduli tecnologici e due applicativi.
I primi sono Pivotal Business Server (il ‘motore’ dell’applicazione, che contiene l’ambiente di sviluppo Pivotal Toolkit) e Pivotal Synchronization Manager, il middleware che assicura la sincronizzazione dei vari server tra di loro e tra i client mobili e il server centrale; i moduli applicativi sono Pivotal Sales e Pivotal Marketing.
Attualmente Pivotal automatizza le attività di vendita e marketing di c.ca 250 utenti operanti in Italia, Francia, Spagna, Germania, Inghilterra, Norvegia, Danimarca, Svizzara, Belgio e Olanda.
Con il rilascio della nuova versione di Pivotal 6.0 e con l’avvento di nuove esigenze soprattutto nella gestione dei processi di marketing, iGuzzini nel 2010 ha deciso di aggiornare il CRM alla nuova versione Pivotal CRM 6.0 e di automatizzare le attività di marketing.
Nell’ottica di creare una base dati unificata corporate con tutte le informazioni marketing e commerciali sui prospect, ovvero gli architetti che promuovono i prodotti iGuzzini inserendoli direttamente nei loro progetti, è stato anche affrontato il problema della qualità delle informazioni e degli indirizzi mediante l’integrazione all’interno del processo gestito in Pivotal CRM delle soluzioni Uniserv per la normalizzazione e deduplica degli indirizzi.