Cosa si intende con il termine Lead Management? Un lead è una persona (o un’azienda) che potenzialmente potrebbe diventare un cliente: implementare la Lead Management consiste in una gestione continua e coerente dei nostri lead ed è oggi più che mai un elemento fondamentale del nostro processo di vendita.
Poichè con il termine Lead Management si includono tecnologie, filosofie, applicazioni e best practices progettate per trasformare i Lead in clienti (e i clienti, in clienti migliori), non è semplice identificare in azienda le soluzioni più efficaci per questa pratica; ma qualunque sia la definizione che viene adottata aziendalmente una cosa è certa: il CRM (Customer Relationship Management) è la chiave per svolgere con profitto questa attività. Vediamo come: una piattaforma CRM offre svariate opportunità di incremento della produttività e di aumento dell’efficienza, grazie all’automazione dei processi, ai tool di comunicazione e agli strumenti di analisi che mette a disposizione. Ad esempio:
Profili dei Lead: una buona piattaforma CRM fornisce un’immagine accurata e data-driven dei Lead, che ci permette di fare leva su dati complessi e difficili da analizzare, con il vantaggio di una maggiore produttività di marketing e vendite e di una sales pipeline più diretta e controllata;
Marketing Analytics: con una vista analitica di ogni lead, il CRM automatizza il processo di gestione, tracciamento, gestione marketing e vendita a clienti già acquisiti e nuovi. Grazie al CRM si potranno creare, monitorare e gestire efficacemente le campagne di marketing; sia che vengano contattati direttamente, con e-mail o con campagne social , la piattaforma CRM permette di automatizzare il processo, fornendo dati accurati che permetteranno di misurare, e migliorare tutte le attività di marketing;
Monitoring e reportistica: le soluzioni CRM forniscono ai manager e ai venditori tutti gli strumenti e le informazioni essenziali per concludere più velocemente le vendite e per monitorare l’efficienza dei processi.
Mettono a disposizione dashboard interattive, tool di gestione per attività giornaliere, strumenti intuitivi per il monitoraggio di opportunità, gestione di calendari e appuntamenti, controllo dei canali social; il tutto in un’unica piattaforma. Grazie alla possibilità di creare report in pochi click, diventa semplice selezionare singole aree o argomenti, creare nuovi report filtrando dati non necessari, utilizzando procedure guidate online per massimizzare l’efficienza, ed ottenere quindi una visione globale in real time delle performance delle vendite.
Collaboration: le soluzioni CRM consentono l’aumento di produttività e lo scambio di informazioni, grazie a strumenti di collaborazione che possono essere basati sull’employee engagement (un approccio lavorativo in cui tutti i collaboratori vengono coinvolti e incentivati a dare il massimo). L’accesso da dispositivi mobili garantisce ai dipendenti di accedere 24/7 a tutte le informazioni essenziali sui clienti, La collaborazione aziendale consente inoltre un miglioramento delle performance nelle pratiche di lead nurturing.
Capire i tuoi Lead: grazie alla capacità di segmentazione del CRM è possibile creare report che evidenzino quali sono i fattori che influenzano i leads e in che modo si inseriscono nella pipeline di vendita. Il tracciamento automatizzato e continuo del lead, consente di conoscere tutta la storia dall’acquisizione alla chiusura del deal, e con l’uso di report personalizzati, i leads possono essere gestiti adeguatamente in ogni fase del processo di vendita. Inoltre possono essere automatizzate le attività di follow-up, per una maggiore efficienza migliorare le relazioni con i clienti.
