Il funnel di vendita B2B è un ottimo strumento per seguire il percorso dell’acquirente dalla visita iniziale, alla conversione in lead e, infine alla trasformazione in cliente; tuttavia, le vendite B2B sono cambiate nel corso degli anni perché è cambiato il processo di persuasione / conversione. Nel mercato odierno, non è più il team di vendita a controllare l’acquirente; il cliente odierno preferisce fare tutte le ricerche con poca o nessuna interferenza da parte del venditore. Un funnel di vendita che si allinei bene con il percorso dell’acquirente è fondamentale per garantire un processo di vendita di successo.
Nella parte superiore dell’imbuto, entrano un gran numero di lead, ma mentre avanzano (interagendo con nuove mail o nuovi contatti), l’imbuto si restringe per trattenere solo quelli pronti all’acquisto e a diventare clienti.
L’analogia sopra descritta descrive il viaggio del compratore in un funnel di vendita suddiviso in 3 fasi principali:
1) Consapevolezza: Nella fase di sensibilizzazione, la maggior parte dei lead in genere cerca informazioni che possano rispondere alle loro domande più urgenti o affrontare adeguatamente i propri punti dolenti. Cercano quindi contenuti che li aiuti a chiarire la loro situazione specifica (in questa fase quindi si è lontani dalla vendita).
2) Interesse: nella fase di esame, i lead hanno esplorato diverse opzioni per risolvere i loro problemi e stanno ora valutando criticamente le soluzioni a loro disposizione per determinare la soluzione migliore (naturalmente, dal loro punto di vista).
3) Decisione: a seconda dell’efficienza dei due processi precedenti, il lead decide se acquistare o meno da te. Se la decisione è a tuo favore, diventano i tuoi clienti. In caso contrario, abbandonano il tuo funnel senza completare il ciclo.
Questa importante inclinazione all’indipendenza della scelta da parte dell’acquirente ha fatto si che i venditori B2B devono costantemente aggiornare i loro giochi per rimanere nel radar dell’acquirente B2B. Devono adattarsi all’ambiente di vendita in continua evoluzione per avere una presa salda sul mercato.
E se non riescono ad adattarsi? Soccombono e vengono rapidamente dimenticati, aprendo la strada a coloro che sanno agire rapidamente e rimanere al passo con le mutevoli dinamiche del mercato di oggi. Una delle cose peggiori che possono capitare a un venditore B2B è ignorare l’attuale percorso del cliente, incolpando le vendite basse e i risultati mediocri su un mercato lento o sulla sua forza vendita.
Quindi, ecco 3 modi migliori per adattarsi prima che sia troppo tardi:
1) Riposizionare la forza vendite: le forze di vendita B2B sono ancora fondamentali per il successo delle vendite, ma vanno riposizionate; gli acquirenti di oggi non vogliono un prodotto uscito dallo scaffale e non si accontentano di una semplice descrizione del prodotto: si aspettano che i venditori li aiutino a declinare il complesso processo di acquisto e quindi a presentare una soluzione concisa e personalizzata che affronti adeguatamente il loro punto di debolezza.
2) Utilizzare il SEO e strumenti di marketing digitale: il 93% del traffico del sito web proviene dai motori di ricerca e il 50% dei potenziali clienti è più propenso a fare clic su un link se lo incontra più di una volta. Investire in SEO dà ai venditori B2B un valore aggiunto sulla concorrenza. In passato, l’approccio “tradizionale” della campagna pubblicitaria consentiva ai venditori B2B di catturare la mente degli acquirenti. Ma il 54% degli acquirenti attuali dichiara di non fidarsi dei tradizionali contenuti dei brand; per conquistare questa categoria, i venditori B2B devono essere pienamente consapevoli della forza del brand utilizzando strumenti digitali.
3) Sfruttare la forza dei “Big Data”: I venditori B2B che sostituiscono all’istinto le decisioni suggerite dall’analisi dei dati aumentano il loro successo del 6%; con l’avvento dell’Intelligenza Artificiale e dell’apprendimento automatico, le aziende che hanno investito, sono ora in grado di sfruttare i big data per prevedere il comportamento degli acquirenti in modo molto più accurato, utilizzando la cronologia degli acquisti precedenti. In questo modo, sono in grado di qualificare i lead analizzando i dati e utilizzando i risultati per creare messaggi di marketing mirati che riducono i costi, migliorano drasticamente l’efficienza e aumentano le vendite in modo prevedibile e coerente.
In conclusione il venditore B2B del mondo di oggi, non può permettersi di stare con le mani in mano ed aspettare che i potenziali clienti arrivino: deve avere la consapevolezza del proprio “limite proattivo”, scoprire i nuovi canali in cui si trovano i potenziali clienti e condividere contenuti che li attraggano, li convincano e li convertano. Deve anche collaborare con il marketing, utilizzando i dati e i suggerimenti generati per creare strumenti di vendita che attirino i potenziali clienti nel suo funnel di vendita. In questo modo genera un processo “acquirente-venditore” che genera fiducia e garantisce un successo nelle vendite B2B.
