Il CRM è diventato uno dei segmenti in più rapida crescita del mercato globale del software, ma restano importanti interrogativi sulla sua produttività.
In che modo il team di vendita utilizza effettivamente le attuali piattaforme CRM? Solitamente i venditori lamentano che sono necessari troppo tempo e sforzi per mantenere aggiornati i sistemi CRM e che il ruolo principale di una piattaforma CRM all’interno delle loro organizzazioni è quello di facilitare ai sales manager il controllo della produttività delle vendite. In breve, i sistemi CRM non aiutano i venditori a facilitare le vendite. Il concetto alla base di CRM 4.0 è che le piattaforme CRM dovrebbero essere più flessibili e in grado di adattarsi al processo di vendita individuale di un’azienda. Più un venditore interagisce con il CRM, più utile dovrebbe diventare la tecnologia. Questo richiede una più ampia diffusione di tecnologie avanzate di intelligenza artificiale; ma molte aziende non stanno ancora raggiungendo i loro obiettivi.
Tra i problemi più diffusi c’è la gestione della pipeline di vendita. Molti sistemi CRM non riescono a fornire quel tipo di informazioni che consentono ai sales manager di monitorare correttamente il processo di acquisizione dei clienti finali. Senza questo, non è possibile apportare i miglioramenti necessari. Questa lacuna si traduce in una mancanza di fiducia nei dati effettivi all’interno del sistema di vendita e nel fatto che il CRM sia effettivamente in grado di fornire una produttività delle vendite.
Il CRM 4.0 richiede alle organizzazioni di adottare un approccio diverso. Ciò include l’impostazione degli standard previsti per l’utilizzo del CRM, la pulizia e l’aumento dei dati, nonché una maggiore formalizzazione del processo di vendita. La capacità di tracciare le vendite all’interno del CRM deve essere accompagnata dalla capacità di tracciare il processo di acquisto in modo che le operazioni di vendita abbiano una visione completa di ciò che sta accadendo nella pipeline.
Il CRM 4.0 è un nuovo concetto che modella la tecnologia in base alle esigenze quotidiane dei team di vendita, aggiornando l’uso del CRM: non più solo semplicemente un sistema di tracciamento della produttività per i manager, ma una tecnologia con evidenti caratteristiche di ROI. Il CRM 4.0 è un approccio più efficace al modo in cui i dati vengono gestiti e archiviati all’interno del sistema: i team di vendita hanno bisogno di maggiore fiducia nei dati che devono gestire e le pipeline devono essere analizzate da una varietà di angolazioni per consentire previsioni su come rendere più efficaci le vendite.
